早在2006年，我司便醞釀產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。對(duì)于我司而言，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的確有利于穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，避免低端市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。經(jīng)過(guò)近幾年艱苦卓絕開疆拓土的市場(chǎng)建設(shè)，我司已經(jīng)成功從東北酒板塊中突圍出來(lái)，建立了北京、天津、河北、山東、安徽、江蘇、遼寧、河南等核心效益市場(chǎng)，品牌知名度顯著提高，引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。應(yīng)該說(shuō)，機(jī)制靈活、成本管控合理、組織執(zhí)行能力強(qiáng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略精準(zhǔn)、營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新、敢于探索新模式,這些因素使我司品牌快速成長(zhǎng)，并在2007年榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)。
分析東北酒突擊之道，相對(duì)其他東北酒品牌,我司的發(fā)展顯得更加低調(diào)和沉穩(wěn)。那么到底是什么支撐我司在近幾年保持預(yù)計(jì)中的驚人的市場(chǎng)穿透力？我司市場(chǎng)部總監(jiān)蔣默脈認(rèn)為：“這很大程度上得益于公司構(gòu)建的廠商學(xué)院式戰(zhàn)略關(guān)系。”
在白酒行業(yè)，營(yíng)銷學(xué)院這個(gè)詞并不新鮮，新鮮的是龍江家園居然將一個(gè)虛似的名詞辦成了一個(gè)聯(lián)接經(jīng)銷商的實(shí)體機(jī)構(gòu)。龍江家園營(yíng)銷學(xué)院初院長(zhǎng)告訴記者：“這個(gè)想法（建立營(yíng)銷學(xué)院）早在2007年就有了，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)公司人力資源管理，曾將對(duì)員工和經(jīng)銷商的培訓(xùn)放在人力資源部下轄成立一個(gè)部門來(lái)做。2008年，公司董事長(zhǎng)提出想把營(yíng)銷學(xué)院從人力資源部獨(dú)立出來(lái)，作為公司人力與智力資源的戰(zhàn)略重地來(lái)發(fā)展。2009年，公司正式劃撥了數(shù)百萬(wàn)資金掛牌成立龍江家園營(yíng)銷學(xué)院，5月修建了辦學(xué)基地與設(shè)施，配備了教務(wù)處、講師處、后勤與財(cái)務(wù)等部門。在師資隊(duì)伍方面，我們采用內(nèi)部培養(yǎng)與外部招聘相結(jié)合，有20多名名優(yōu)師資力量，學(xué)院通過(guò)自主課程開發(fā)、合作研發(fā)及直接買課等模式講學(xué)，開辟了心態(tài)勵(lì)志、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容，成為了行業(yè)名副其實(shí)的營(yíng)銷學(xué)院。”
我司營(yíng)銷學(xué)院的授課對(duì)象，目前主要是企業(yè)內(nèi)部員工與經(jīng)銷商，具體內(nèi)容分為在職員工提升、晉職員工強(qiáng)化、經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)一線人員及經(jīng)銷商本人的帶隊(duì)管理培訓(xùn)等。當(dāng)記者提出是否會(huì)出現(xiàn)幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才的結(jié)果時(shí)，初院長(zhǎng)指出：“我們的營(yíng)銷學(xué)院不帶功利性，完全是導(dǎo)入人性化的課程，系統(tǒng)而生動(dòng)，基于廠商價(jià)值一體化的理念辦學(xué)，經(jīng)銷商不需付費(fèi)。實(shí)際上，我們營(yíng)銷學(xué)院從辦學(xué)之初就定位很高，不拘泥于自己，而是以一種大格局與胸懷來(lái)辦學(xué)的，以打造一種強(qiáng)勢(shì)文化來(lái)構(gòu)建經(jīng)銷商的內(nèi)心世界。如果在學(xué)習(xí)之后，經(jīng)銷商仍然不與龍江家園合作，我們認(rèn)為既然留不住他的心，那他也就不符合我們的價(jià)值觀。”
據(jù)介紹，通過(guò)將倡導(dǎo)的價(jià)值觀長(zhǎng)期以培訓(xùn)的方式不斷累積最終形成固化，培訓(xùn)之后的學(xué)員明顯改善了與龍江家園的合作態(tài)度與形式，打款積極了，投入主動(dòng)了，對(duì)龍江家園方面更加信任，愿景也更加一致。2009年前三季度，通過(guò)營(yíng)銷學(xué)院這個(gè)平臺(tái)出來(lái)的總裁級(jí)經(jīng)銷商都將培訓(xùn)合影高高掛在自己辦公室，而我司的白酒銷售業(yè)績(jī)也順利實(shí)現(xiàn)了較大的同期增長(zhǎng)。據(jù)了解，與經(jīng)銷商定向解決營(yíng)銷實(shí)務(wù)的課程將在2010年持續(xù)推進(jìn)，以聚焦產(chǎn)品、聚焦市場(chǎng)、聚焦人員的方式增加經(jīng)銷商的渠道效能。
